隨著代銷渠道逐步企穩(wěn)，理財(cái)公司開(kāi)始調(diào)轉(zhuǎn)方向回歸自營(yíng)渠道建設(shè)。11月13日，北京商報(bào)記者注意到，招銀理財(cái)App已于蘋(píng)果手機(jī)端悄然上線，不過(guò)目前暫無(wú)產(chǎn)品呈現(xiàn)。而在招銀理財(cái)之前，寧銀理財(cái)也公開(kāi)透露正在籌建自營(yíng)直銷App，青銀理財(cái)、信銀理財(cái)及華夏理財(cái)3家理財(cái)公司則均已推出自營(yíng)App。長(zhǎng)期以來(lái)，理財(cái)公司主要依托于母行及其他銀行的App或渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，如今多家理財(cái)公司紛紛試水自營(yíng)App是何原因？未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道又將呈現(xiàn)怎樣的局面？

　　理財(cái)公司紛紛試水自營(yíng)App

　　又一家理財(cái)公司發(fā)力自營(yíng)渠道建設(shè)。11月13日，北京商報(bào)記者注意到，招銀理財(cái)App已于蘋(píng)果手機(jī)端悄然上線，功能簡(jiǎn)介顯示，該直銷App具有賬戶服務(wù)、產(chǎn)品查詢、理財(cái)交易、資產(chǎn)查詢等功能。

　　北京商報(bào)記者下載體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，目前招銀理財(cái)App僅支持用戶下載并開(kāi)戶，暫無(wú)產(chǎn)品呈現(xiàn)。用戶進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證、完善個(gè)人相關(guān)資料、銀行卡綁定、設(shè)置密碼、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)5個(gè)環(huán)節(jié)后即可完成開(kāi)戶。

　　據(jù)了解，在招銀理財(cái)之前，寧銀理財(cái)曾就籌建直銷App進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，不過(guò)目前相關(guān)App尚未上線。對(duì)于籌建自營(yíng)App的原因，寧銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，隨著用戶群體成熟、財(cái)富代際轉(zhuǎn)移，線上理財(cái)需求持續(xù)提升，直銷App是廣泛觸達(dá)、持續(xù)服務(wù)客戶的主要陣地。同時(shí)，直銷App也能夠與客戶建立直接關(guān)聯(lián)，充分了解客戶行為與需求，賦能產(chǎn)品設(shè)計(jì)及銷售管理。另從渠道建設(shè)來(lái)看，直銷App能夠突破地域限制，補(bǔ)全理財(cái)公司的業(yè)務(wù)布局，是長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略拼圖和重要助力。

　　理財(cái)公司對(duì)自營(yíng)渠道的建設(shè)早已展開(kāi)，2020年11月，青銀理財(cái)正式開(kāi)業(yè)并推出青銀理財(cái)App，成為全國(guó)首個(gè)銀行理財(cái)公司直銷App。此后，信銀理財(cái)推出的自營(yíng)App于2021年5月上線。而在今年，理財(cái)公司加快試水自營(yíng)App步伐，除招銀理財(cái)、寧銀理財(cái)外，華夏理財(cái)于9月28日正式推出華夏理財(cái)App。華夏理財(cái)總裁苑志宏彼時(shí)表示，華夏理財(cái)App的正式發(fā)布將補(bǔ)齊該公司全渠道銷售體系的最后一環(huán)。華夏理財(cái)將在鞏固現(xiàn)有代銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新布局移動(dòng)互聯(lián)，以移動(dòng)終端應(yīng)用為陣地，打造一站式財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)。

　　談及理財(cái)公司紛紛試水自營(yíng)App的原因，零壹研究院院長(zhǎng)于百程認(rèn)為，理財(cái)公司發(fā)力自營(yíng)App，首先需要了解財(cái)富管理業(yè)務(wù)用戶，通過(guò)自營(yíng)渠道與用戶進(jìn)行交互，便于了解用戶行為畫(huà)像和需求，以提升服務(wù)質(zhì)量和創(chuàng)新產(chǎn)品。其次自營(yíng)渠道也是理財(cái)產(chǎn)品重要的銷售渠道，自營(yíng)如果做得好將成為理財(cái)公司的重要競(jìng)爭(zhēng)力。此外，城商行等受區(qū)域經(jīng)營(yíng)限制，用戶以本地為主，城商行系理財(cái)公司可以通過(guò)自營(yíng)App突破地域限制獲取全國(guó)用戶。

　　依托母行代銷仍是主渠道

　　雖然多家理財(cái)公司相繼發(fā)力自營(yíng)渠道建設(shè)，但縱觀行業(yè)整體，目前建立自營(yíng)App的仍是少數(shù)。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告(2022年上)》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)顯示，2022年上半年，有存續(xù)產(chǎn)品的25家理財(cái)公司均開(kāi)拓了代銷渠道，1-6月累計(jì)代銷金額26.1萬(wàn)億元，25家理財(cái)公司中有13家理財(cái)公司開(kāi)展了直銷業(yè)務(wù)，上半年累計(jì)直銷金額0.15萬(wàn)億元。

　　《報(bào)告》中所涉及的理財(cái)公司直銷業(yè)務(wù)包含了線上線下全渠道，而自營(yíng)App僅是線上渠道的組成部分。按照整體直銷業(yè)務(wù)金額計(jì)算，上半年，有存續(xù)產(chǎn)品的25家理財(cái)公司產(chǎn)品直銷金額僅占代銷金額的0.57%。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，理財(cái)公司主要依托于母行及其他銀行的App或渠道進(jìn)行產(chǎn)品代銷，不少理財(cái)公司在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)均表示，暫無(wú)籌建自營(yíng)App的打算。某理財(cái)公司相關(guān)人員透露，自建App前期投入太大，而客戶資源基本都在母行，建設(shè)自營(yíng)App性價(jià)比太低。

　　“從實(shí)踐來(lái)看，自營(yíng)App需要較高的人力與資金投入，投入產(chǎn)出比的情況有待觀察?！辟Y深金融監(jiān)管政策專家周毅欽認(rèn)為，“目前，客戶本身可以通過(guò)母行App購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，再安裝自營(yíng)App的意義不大，這也是代銷渠道長(zhǎng)期營(yíng)銷后形成的護(hù)城河優(yōu)勢(shì)，即客戶購(gòu)買習(xí)慣已經(jīng)固化。一方面理財(cái)公司對(duì)于購(gòu)買習(xí)慣的轉(zhuǎn)化難度比較大；另一方面理財(cái)公司的自營(yíng)App功能單一，和銀行渠道、三方渠道豐富的產(chǎn)品超市相比對(duì)客戶的吸引力明顯不足?！?/p>

　　目前已推出自營(yíng)App的理財(cái)公司以股份行及城商行為主，對(duì)于國(guó)有行旗下理財(cái)公司暫無(wú)動(dòng)向的原因，周毅欽表示，國(guó)有大行的渠道比較強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品銷售相對(duì)更加容易，對(duì)理財(cái)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有充分的動(dòng)力去做自營(yíng)App的投入，渠道相對(duì)較弱的股份行和城商行則更有動(dòng)力。

　　差異化路線如何走

　　當(dāng)前理財(cái)公司產(chǎn)品銷售仍然依托于代銷，而要吸引用戶下載自營(yíng)App并購(gòu)買產(chǎn)品則需提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。于百程認(rèn)為，雖然目前理財(cái)公司的主要銷售渠道是母行或其他三方渠道，但母行作為代銷機(jī)構(gòu)不只銷售自家產(chǎn)品，也有自身的業(yè)務(wù)考量，所以理財(cái)公司要想發(fā)展不能完全依賴母行，需要通過(guò)自營(yíng)App進(jìn)行自主化、個(gè)性化的服務(wù)。

　　目前青銀理財(cái)、信銀理財(cái)及華夏理財(cái)三家理財(cái)公司均已上線自營(yíng)App。北京商報(bào)記者體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，目前三家理財(cái)公司自營(yíng)App均以銷售自家理財(cái)產(chǎn)品為主。功能界面相對(duì)簡(jiǎn)潔，均涉及首頁(yè)、產(chǎn)品、持有、我的四大界面。

　　三家理財(cái)公司中信銀理財(cái)App展示內(nèi)容和產(chǎn)品相對(duì)豐富，自營(yíng)App首頁(yè)涉及信息披露、凈值速遞、交易規(guī)則等功能。相較于母行App的理財(cái)功能界面，信銀理財(cái)自營(yíng)App中呈現(xiàn)的產(chǎn)品數(shù)量較多，分類更加細(xì)致，目前理財(cái)產(chǎn)品分為穩(wěn)健精選、穩(wěn)中求進(jìn)、尊享理財(cái)三類進(jìn)行展示。

　　不過(guò)，從行業(yè)App的建設(shè)情況來(lái)看，目前三家已上線自營(yíng)App的理財(cái)公司在特色化產(chǎn)品及服務(wù)方面仍有提升空間，北京商報(bào)記者注意到，部分銀行理財(cái)功能界面已相對(duì)完善，且早已具備分類展示理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)資訊功能。

　　對(duì)于自營(yíng)直銷App將如何區(qū)別于母行App在理財(cái)方面做出特色，寧銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，母行的App設(shè)計(jì)上要兼顧銀行的各類業(yè)務(wù)，在理財(cái)模塊也貨架式供給了基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等各品類的財(cái)富管理產(chǎn)品。而寧銀理財(cái)App將專注于寧銀理財(cái)品牌，深耕投資理財(cái)賽道，不斷做精做深。未來(lái)，寧銀理財(cái)將以自營(yíng)直銷App為抓手，力圖打造一個(gè)業(yè)務(wù)專精的直銷主陣地。

　　談及未來(lái)理財(cái)銷售的趨勢(shì)，星智金融研究院研究員黃大智認(rèn)為，后續(xù)理財(cái)公司是否推出自營(yíng)App主要與銀行理財(cái)公司自身戰(zhàn)略定位和規(guī)劃有關(guān)，有的銀行致力于將理財(cái)公司劃分至單獨(dú)模塊去開(kāi)展業(yè)務(wù)，有的則致力于放置在整個(gè)銀行大戰(zhàn)略之下去考慮，雖然目前部分股份行、城商行相繼推出自營(yíng)App，不過(guò)，國(guó)有行未必會(huì)跟進(jìn)這一趨勢(shì)。

　　北京商報(bào)記者 李海顏